强强联合 西北狼“爱上”宝马格

2018-08-17 09:05:00
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原创
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引言:对于代理商来讲,寻找和拥有优质品牌资源是第一要务,其次才是勤奋劳作和科学管理,这一规律适用于很多行业,在工程机械领域也概莫能外。

近几年,中国工程机械市场竞争日趋激烈,品牌集中度越来越高,非一线品牌代理商的生存空间被大大压缩。在此背景下,代理商惟有代理一线品牌产品,才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。

共同价值观 打造强强联合体

陕西自古以来是工程机械兵家必争之地,这里群雄皆立,聚集了一大批从事路面机械科研、租赁和施工的专业人才。在西北区域的很多行业会议上,这些可爱可敬的工程机械人喜欢把自己比喻成“西北狼”,这使得陕西路面机械市场的竞争格外激烈,对此陕西新标志工贸有限公司销售总监刘禾田深有体会。

“群雄争霸,狭路相逢勇者胜,我们只有在战略上保持一定高度,在战术上细致部署,在业务操作中一丝不苟,才能在局部市场上有所斩获。虽然较之东南部地区,西北客户的整体实力稍弱,但是很多用户对路面施工工艺和设备性能都非常了解,他们购买产品更注重产品的使用性能。仅仅依靠销售的美丽说辞是很难打动客户的,拥有过硬的产品和周到的服务才是王道。在整套设备的采购中售前精研准备,售中技术服务,售后跟踪巡访才是我们的狼拳组合,把握精、准、狠,一整套坚持打下来,丝毫不逊色于任何人。”

陕西新标志工贸有限公司敢于宣扬狼性文化,在于他们一直勤奋耕耘于三秦大地工程机械领域,准确的说,是起步早、有经验、有耐力、有信心。

公司成立于2009年,主要从事装载机、平地机和路面机械的整机销售、售后服务、配件供应、机械技术咨询、设备租赁以及相关设备的大、中、小维修服务。公司业务覆盖陕西全省,在西安、蒲城、彬县、杨凌和榆林分别设有办事处。目前,公司已与陕西省各级公路、 市政等大型施工企业及私营业主等,建立了稳定的合作关系,并且取得了良好的口碑与信誉。


公司于2017年10月正式成为宝马格在陕西地区的代理商之后,在认真分析自身业务现状的同时,展望宝马格价值观并与之相匹配、融和,在不足一年的时间内,在行业内取得了高度认可和赞同。这不仅体现在品牌、销售渠道、服务能力等硬实力方面的互补,更体现在企业经营理念、策略等软实力方面的协同一致。

“结识宝马格是古都文化的沉淀与数字化硬科技的不谋而合,我们认识宝马格就是从其数字化压实开始。帮助业主、施工单位、监理公司、操作人员对路面作业的最后一道关键工序把关,做负责的工程,基于产品细节的高配置、高标准、高稳定性,这么多年来宝马格作为法亚集团下的世界知名路面机械制造企业,一直致力于为全球用户提供技术领先的路面机械,从不向质量妥协,不减配。产品检验高标准,产品生产、施工过程的数字化检测控制,是宝马格全球各工厂奉行的设计制造主旨。”

——陕西新标志工贸有限公司销售总监刘禾田分享道

在针对全球化服务方面,宝马格做的也非常到位。目前宝马格在全球拥有2000多名员工,销售网络遍布全球120多个国家,产品系列除了拥有压路机、摊铺机、铣刨机、冷再生机和平板夯等常规设备外,还有许多行业尖端技术,其中包括用于压实控制的ECONOMIZER压实测量系统、沥青压实专家ASPHALT MANAGER智能压实技术、降低能源损耗的ECOMODE节能系统,以及高效的MAGMALIFE摊铺机熨平板电加热系统。


随着陕西新标志的加入,宝马格在陕西逐步实现了专业化服务覆盖,建立了以服务为先导的销售团队,并逐步完善二级销售网络,实现了品牌销售的专业化、规模化。

“宝马格拥有世界一流的产品和口碑,陕西新标志拥有丰富的路面产品销售经验、成熟的销售渠道和稳定的客户基础,我们的结合是强强联合,是宝马格在陕西区域助推升级的利器”。宝马格西北大区经理贺海宏说道。

销售与服务并行升级 高满意度铸就惊人增速

近几年,在路面机械领域,宝马格产品市场表现尤其抢眼。

中国工程机械工业协会路面与压实机械分会统计数据显示,2016年宝马格摊铺机销售同比增长了76%,宝马格压路机同比增长了50%;2017年宝马格摊铺机销售同比增长了25%,宝马格压路机同比增长了28%。在陕西地区,2017年10月至今,宝马格已经销售9台摊铺机、25台压路机,在进口品牌中处于领先地位。

宝马格在国内市场、陕西区域取得如此骄人的业绩,除了与市场大环境相关外,还与其贴近市场的本土化策略密不可分。“以品质为基础,以重点市场为中心,宝马格应对中国市场的策略是‘小步快跑’,提升服务能力、夯实市场基础的同时,不忘合理防范和规避市场风险,追求有质量的增长。”正如宝马格(上海) 压实机械有限公司总经理罗群所述。

陕西新标志自成立宝马格专业营销团队以来,秉承用户至上,服务无止境的营销理念,从了解新老客户的心声和准确需求做起,一次次一步步锲而不舍的推进服务关怀,同时在细节操作方面也与产品自身做好了对接。


宝马格为中国用户提供产品很多都是量身定做的,这里面既有本土化生产的机型,也有德国原装进口机型,为此要想为客户供应世界一流、差异化的产品,和与之相应的全方位服务,可不是一件易事。宝马格总公司拥有完善的售后服务体系,近两年在西北区域增加了服务力量和售前服务,对用户承诺,只要客户有需要,服务人员就会在第一时间抵达现场,在最短时间内处理用户的问题。

2018年宝马格对服务进行了全新规划升级,其内容包括:

强制对已售设备一年内进行至少5次常规保养服务;

开展“百员人才引进计划”,帮助代理商招聘更多高素质的服务人员;

对铣刨机提供保姆式服务,为每台铣刨机配备一名演示工程师和一名服务工程师,让机手扎实掌握设备使用特点,并及时解决设备可能出现的故障;

了解用户需求,适时实现产品技术改进,通过与第三方合作,建立培训机制,对摊铺机操作人员进行系统培训。

落实到陕西新标志的服务升级,就是有更专业、强大的服务团队、有技术精湛的技师,有对客户24小时在线的贴心服务。


举个例子,针对铣刨机产品,为了能使用户快速接受原装进口宝马格铣刨机产品,打消对前期购买成本较高的顾虑,售前服务人员会为用户算一笔账。售中环节宝马格采取了先租后推的销售模式,彻底打消了用户购买的后顾之忧。

目前,中铁系统的一个用户正在租用一台宝马格BM2000型铣刨机进行施工,因为使用效果好,对服务很满意,用户对宝马格铣刨机的总体评价颇高。“这台设备作业柔和舒适,保养简单便捷,尤其是铣刨鼓边缘距离边墙10cm的设计,极大地方便了机器在特殊工况施 工。”操作手占伟东在点赞的同时还在朋友圈帮做宣传,“客户使用其他产品需要预留 15cm间距,图纸规范是10cm间距,用BM2000刚好。客户计算了一下,这些设计上的优点让他们整体施工效率比使用常规产品高30%以上。”

战略融和与战术契合 再造服务新高度

对于未来,宝马格有着更多规划,其中包括:实施二级服务关怀,在重点区域建立服务站,提高配件供给和服务响应速度,方便当地用户和流动性较强的租赁客户。针对目前的环保形式,提供特殊化置换方案。建立宝马格演示服务团队,服务于用户重点、紧急工程,为用户提供燃眉之急的解决方案。提供工程施工的机队数字化质量控制方案,使用新方法辅助业主、监理解决施工过程控制难题。在西安建立了客户关爱中心,为客户提供私人订制的托管服务。

路漫漫其修远兮……物竞天择,适者生存,始终保持俯冲的姿势,始终不忘初心,保持新常态,在做好用户服务的同时,寻求创新,相信宝马格的路一定会越走越宽,越走越长远!


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